Avec une croissance de 3,8% prévue en 2021, les éditeurs de logiciels font preuve d’une belle résilience à la crise sanitaire. Une performance qui s’explique à la fois par des besoins croissants en transformation digitale et par la simplicité du modèle SaaS, qui a permis à nombre d’entreprises de continuer à travailler à distance. Cet attrait pour les solutions Saas s’accompagne en outre d’un penchant de plus en plus marqué pour le Cloud Computing. Reste à surfer sur la tendance – mais surtout à se démarquer – en s’armant de stratégies marketing éprouvées pour performer sur votre marché.
Une performance indéniable des logiciels SaaS en 2020
Les éditeurs de logiciels font partie des gagnants de la crise économico-sanitaire de 2020, même si cette réalité ne doit pas cacher de grandes disparités entre secteurs. Une chose est sûre, cependant : le business du numérique BtoB affiche une belle résilience face à la crise.
Cette solidité, Godefroy de Bentzmann, le PDG de Syntec Numérique, l’explique notamment par le fait que les confinements et la distanciation sociale ont accéléré la transformation digitale des entreprises. Il faut admettre, par ailleurs, que renoncer à un abonnement SaaS alors même qu’il simplifie la vie d’une société apparaît rarement comme une stratégie viable de réduction des dépenses.
C’est ce succès du modèle SaaS, entre autres, qui explique que la croissance du marché du numérique devrait tourner autour des 1% en 2021, toujours selon le Syntec. Mieux encore, les dépenses en IT devraient particulièrement augmenter, avec une hausse notable pour plus de la moitié des entreprises, clients comme prospects.
La culture « Cloud First » à la conquête du marché
Le Syntec n’est pas le seul organisme à se prononcer en faveur de l’avenir du SaaS. Différents observateurs s’accordent en réalité à prévoir une bonne croissance des services Cloud en général. Il y a quelques mois, c’est un rapport de la très sérieuse entreprise de recherche en IT Gartner qui anticipait une croissance globale de 18% pour les services Cloud en 2021.
Les avantages du modèle “Software as a Service”, et plus généralement du Cloud, ressortent particulièrement en temps de crise. Les abonnements restent flexibles, scalables, proportionnels à une consommation logicielle réelle. Ils se montrent aussi particulièrement rentables, vu qu’ils n’impliquent pas ou peu de frais d’acquisition de matériel, d’installation ou de maintenance. Accessibles de partout, ils permettent en outre d’assurer la continuité des activités de la société, malgré les restrictions géographiques.
Ce modèle compile donc assez d’atouts pour que les entreprises en difficulté l’identifient comme un moyen de retour à la croissance, au même titre que la transformation numérique. C’est en tout cas ce que pense Sid Nag, le vice-président de Gartner, qui explique que le Cloud va devenir la “nouvelle norme” logicielle.
Cette croissance du Cloud, et donc des logiciels Saas, exige des fournisseurs qu’ils diversifient leurs offres. Il va aussi falloir repenser sa communication, dans un contexte où le succès crée de plus en plus de concurrence. Pour se démarquer comme la référence dans leur secteur, les solutions Saas doivent donc investir des stratégies marketing précises.
Quelles pistes marketing pour les solutions Saas en 2021 ?
Que votre entreprise SaaS esquisse ses premiers pas, ou que vous ayez une expérience de plusieurs années, vous manquez probablement de temps. C’est là le problème que partagent la plupart de nos clients SaaS, alors même que les efforts marketing luttent avec la volonté de rester rentable. En suivant le bon chemin, ces trois problématiques peuvent cependant rencontrer la même solution.
Le marketing web, et notamment l’inbound marketing, a pour spécificité d’aider à acquérir des prospects rapidement, sans dépenser autant qu’avec les méthodes plus traditionnelles d’outbound prospection. Un bon référencement naturel permet d’attirer les leads qualifiés sur son site web, tandis qu’un contenu intelligent permet de les fidéliser et de les pousser doucement, mais sûrement, dans le tunnel de conversion.
C’est d’autant plus le moment de creuser ces pistes marketing que la crise a peut-être amené vos concurrents à réduire leurs investissements SEO. Une occasion, donc, de devenir la solution SaaS incontournable des résultats de recherche. C’est en tout cas le parti-pris de certains de nos clients SaaS :
- Digiforma, une solution pensée pour les organismes de formation, a acquis 50 000 visiteurs uniques par mois sur son site internet. Son credo : réinvestir sa stratégie de référencement naturel pour se positionner sur les principales requêtes de son audience cible ;
- Réducbox, un logiciel SaaS de réductions et d’avantages clients, a gagné +150% de visibilité en un an, grâce à une stratégie SEO doublée d’un inbound marketing solide.
Pour que le référencement d’une solution SaaS perfome, il faut effectivement que son site internet soit à la hauteur du renouvellement de son trafic organique.
Il s’agit donc, comme nos clients l’ont fait, de développer des pages d’atterrissage bien construites. Des formulaires clairs, rapides à remplir et des “Call-To-Actions” bien visibles. Notre client EasyRequest, Saas de gestion de réservations de salles de réunions et de bureaux, a ainsi augmenté de 78% ses demandes de démonstration. Il s’agit là du résultat d’un référencement naturel qui capte les bons leads, combiné à un retravail long et réfléchi des landing pages, en fonction du comportement des cibles. Le site internet d’EasyRequest a ainsi généré 40% d’utilisateurs supplémentaires en un an.
Voilà pour les deux pistes auxquelles nous croyons beaucoup, pour les avoir testées avec succès. Bien sûr, investir sur Google Ads peut aussi se révéler très rentable. En développant ses campagnes publicitaires Google, Réducbox a généré plus de 180% de leads B2B.
